Prospect Marketing

In der Literatur gibt es eine Vielzahl von Begriffen, die in Verbindung mit der  Neukundengewinnung verwendet werden. Unter anderem sind dies Kundenakquise, Relationship Marketing, CRM, Sales Management, um nur einige zu nennen. Da diese Begriffe im Zusammenhang mit der Neukundengewinnung oft falsch, oder missverständlich verwendet werden, soll hier eine Klärung des Begriffes erfolgen. Hierzu führe ich zunächst den Begriff des Prospect Marketing als Synonym für den Begriff der Neukundengewinnung ein. Insoweit wird das Prospect Marketing wie folgt definiert.

›› Prospect Marketing bezeichnet einen Katalog von Maßnahmen, der darauf abzielt, systematisch Neukunden zu gewinnen. Unter einem "Neukunden" wird ein Kunde verstanden, der erstmals mit einem Unternehmen eine vertragliche Beziehung eingeht. ‹‹

 
Anhand dieser Definition wird deutlich, dass das Prospect Marketing eine strategische und eine operative Perspektive besitzt. Die strategische Perspektive (Katalog von Maßnahmen) ist auf den Markt und den potentiellen Kunden ausgerichtet und beschäftigt sich vor allem mit der Marketingstrategie und dem Marketing-Mix, also den externen Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung.

Das Wort "systematisch" wiederum weist darauf hin, dass dem Prospect Marketing auch ein Managementprozess zugrunde liegen muss. Systematisch bedeutet, so ist im Fremdwörterlexikon zu lesen: Auf einem System beruhend, in ein System gebracht, nach einem bestimmten System geordnet, gegliedert, sinnvoll, folgerichtig.

Das Prospect Marketing Management richtet den Fokus daher in erster Line auf die internen Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung, speziell auf die Geschäftsprozesse. Somit ist die operative Komponente eher auf das Unternehmen und den potentiellen Kunden ausgerichtet. Prospect Marketing Management lässt sich auf Grundlage dieser Überlegungen wie folgt definieren.

››Prospect Marketing Management ist der systematische Prozess von Analyse, Planung, Realisation und Kontrolle sämtlicher auf potentielle Kunden gerichteten Maßnahmen, die darauf abzielen, mit den potentiellen Kunden eine vertragliche Beziehung einzugehen.‹‹

Prospect Marketing: Management

Der Begriff Management findet in zweifacher Weise Anwendung: Einerseits bezeichnet man den Personenkreis im Unternehmen, der die dispositiven Aufgaben im Marketing übernimmt, als Management. Bei dieser "institutionellen" Sichtweise geht es um personelle Zuständigkeiten und Kompetenzen im Marketing.

Prospect Marketing: Organisation

Innovationen beziehen sich nicht immer nur auf Produkte, sondern auch auf organisatorische Prozesse (Prozessinnovationen). Dies ist eine der fundamentalen Voraussetzungen für erfolgreiche Neukundengewinnung.

Prospect Marketing: Menschen

Die Neukundengewinnung lebt von einem speziellen Typ Mensch: Dem klassischen Unternehmer, der sich seiner Kernkompetenzen bewusst ist und der sich dem Prinzip eines dynamischen Wachstums verschreibt.