Prospect Marketing: Organisation

Innovationen beziehen sich nicht immer nur auf Produkte, sondern auch auf organisatorische Prozesse (Prozessinnovationen). Dies ist eine der fundamentalen Voraussetzungen für erfolgreiche Neukundengewinnung Dabei werden einzelne Prozesse nicht nur schrittweise verbessert, sondern die mit den alten verbundenen Regeln werden gebrochen (z. B. lineare Arbeitsabfolge) und es werden nun möglich gewordene neue Regeln eingeführt (Teamwork). Die Organisationsstruktur ist im Kern das Abbild eines formalen Regelwerkes.

Die Vielzahl organisatorischer Regelungen lässt sich anhand verschiedener Kriterien systematisieren. Zunächst werden zum Zweck der Regelbildung Unternehmensaufgabe in mehrere Teilaufgaben aufgespalten, die dann einer Organisationseinheit zuzuweisen werden. Eine Methode um die Organisationsziele bei der Neukundengewinnung zu erreichen ist das Business Reengineering. In Anlehnung an die amerikanischen Autoren Michael Hammer und James Champy, die den Begriff des "Business Reengineering" populär machten und die durch das Buch "Reengineering the Corporation" für viel Aufmerksamkeit sorgten, wird Prospect Marketing Reengineering folgendermaßen definiert:

››Prospect Marketing Reengineering heißt, die Geschäftsprozesse der Kundengewinnung (Kundenbindung) grundsätzlich zu überdenken und radikal neu zu gestalten, um dramatische Verbesserungen zu erreichen hinsichtlich kritischer Kenngrößen wie Gewinn, Umsatz, Kosten, Qualität, und Geschwindigkeit.‹‹

Wenn hier Worte wie dramatisch, radikal und grundsätzlich verwendet werden, so ist das wortwörtlich gemeint: Es geht beim Prospect Marketing Reengineering nicht um geringfügige Verbesserungen einzelner Kennzahlen, sondern beispielsweise um die überproportionale Steigerung  des Umsatzes durch Neukunden von 3 auf 30 Neukunden pro Monat.