Prospect Marketing: Menschen

Die Neukundengewinnung lebt von einem speziellen Typ Mensch: Dem klassischen Unternehmer, der sich seiner Kernkompetenzen bewusst ist und der sich dem Prinzipien eines dynamischen Wachstums verschreibt. Gegner der Neukundegewinnung stellen sehr oft die Frage, ob denn ausreichend Personen zu finden sind, die wirklich als Unternehmer handeln? Sie argumentieren, dass viele Menschen gar nicht als Unternehmer agieren möchten, sondern sich in einer passiven Beschäftigung viel wohler fühlen. Selbstverständlich ist es nicht leicht, die passenden Mitarbeiter zu finden, allerdings daraus abzuleiten, es sei unmöglich. ist doch typisch für jene die nicht dem Bild des klassischen Unternehmers entsprechen.

Analysieren wir die Fakten. Sicherlich, die Zahl der Beschäftigten, die keine unternehmerische Grundeinstellung entwickeln können oder wollen, überwiegt, allerdings ist auch belegt, dass immer mehr Berufseinsteiger nach Selbstverwirklichung und Freiheit im Beruf streben. Dasselbe gilt oft für emanzipierte Frauen, die beispielsweise nach der Familienpause den Widereinstieg ins Berufsleben suchen. Der neue Verkäufer, die neue Verkäuferin ist, wie alle kompetenten Profis, frei, unabhängig, bereit zu wechseln, wenn es ihm bei uns nicht mehr gefällt. Er oder Sie will eine eigene Existenz aufbauen, die Zeit freie einteilen, und auf ein Team zurückgreifen können. Der neue Verkäufer/in will erfolgsabhängig bezahlt werden, also für den Umsatz den er mit seinem Kunden macht. Und er will für einen neuen Kunden ein höheres Honorar, weil er weiß, dass es letztlich schwerer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen zufriedenen Kunden zu halten.

Um den Unternehmenserfolg sicherzustellen, sind eigenverantwortliche, flexible, lernbereite, breit ausgebildete, hochmotivierte und kreative Mitarbeiter zwingend gefragt. Sie müssen Strukturen aufbrechen, Regelwerke hinterfragen, Zusammenhänge fachübergreifend erkennen und ganzheitlich handeln können. Auf diese enormen Anforderungen sind Mitarbeiter, die gelernt haben, sich innerhalb traditioneller Hierarchien zu bewegen und diese zum eigenen Aufstieg zu benutzen, die jahrzehntelang Befehlsempfänger waren und über wenig Entscheidungsfreiräume verfügten, nicht vorbereitet.

Ebenso unvorbereitet ist das Unternehmen auf solche evolutionären Fähigkeiten von Mitarbeitern. In der Vergangenheit waren viele dieser Fähigkeiten nicht Lerninhalte im Bildungssystem. Sie waren in den Betrieben oft nicht gefragt oder gar unerwünscht. Dies wird sich ändern müssen. Der Schlüssel dazu, um die bestehenden Potentiale der Mitarbeiter zu erschließen liegt in der Qualifizierung der Mitarbeiter. Die heutige Ausbildung beispielsweise der Verkäufer wird dem Berufsbild des zukünftigen Verkäufers jedoch bei weitem nicht gerecht. Sie ist weitgehend an völlig veraltete Anforderungen ausgerichtet und zeigt angesichts der geforderten Qualifikation, gefährliche Tendenzen einer einseitigen Spezialisierung. Der neue Verkäufer denkt aber generalistisch, arbeitet als Unternehmer von zu Hause aus, kennt und nutzt die neuen und zukünftigen Kommunikationssysteme und bildet sich ständig weiter.