Prospect Marketing: Management

Der Begriff Management findet in zweifacher Weise Anwendung: Einerseits bezeichnet man den Personenkreis im Unternehmen, der die dispositiven Aufgaben im Marketing übernimmt, als Management. Bei dieser "institutionellen" Sichtweise geht es um personelle Zuständigkeiten und Kompetenzen im Marketing. Andererseits bezieht sich die "funktionale" Sichtweise auf die Aufgaben Inhalte und Bausteine der Neukundengewinnung. Wir verstehen hierunter die Analyse, Konzeption, Planung, Realisation und Kontrolle einer Strategie zur Neukundengewinnung.

In der Vergangenheit wurde das Thema Neukundegewinnung primär vor dem Hintergrund des Einsatzes unterschiedlicher Marketinginstrumente diskutiert. Ein ganzheitlicher strategischer Ansatz fehlt. Das Prospect Marketing will diese Lücke schließen, wobei das Prospect Marketing nicht den Anspruch erhebt das neue Paradigma des Marketings sein zu wollen. Vielmehr besteht die Aufgabe des Prospect Marketing darin, die Prozesse der Neukundengewinnung zu systematisieren und um neue Konzepte, Methoden und Instrument zu erweitern.

Dies scheint auch dringend notwendig, da in schrumpfenden und gesättigten Märkten, die Kunden tendenziell dazu neigen ihre Loyalität gegenüber ihren Lieferanten schneller aufzugeben, was dazu führt, dass es für viele Unternehmen kaum Hoffung auf dauerhafte Kundenbindung gibt.

Um die Umsatzlücken schließen zu können, die durch Kundenfluktuation entstehen, sind die Unternehmen auf Neukunden angewiesen. Darüber hinaus gibt es jedoch eine Reihe weiterer Gründe, warum Unternehmen neue Kunden gewinnen müssen.

• Unternehmen, die sich in neuen Märkten bewegen, können nicht auf bestehende Kunden zurückgreifen.
• Die New Economy macht deutlich, dass viele Geschäftsideen erst erfolgreich sein können, wenn eine "kritische Masse" von Kunden gewonnen wurde.
• Existenzgründer, die über keinen Kundenstamm verfügen, müssen Neukunden gewinnen, um die Existenz zu sichern.
• Um Wettbewerbsvorteile zu erzielen, müssen Innovationen heute mit hoher Geschwindigkeit vermarktet werden. Um sich am Markt als "Marke" etablieren zu können, reicht die Konzentration auf Kunden hierbei oft nicht aus.
• Kunden sind "erlebnisorientiert" und ständig auf der Suche nach neuen Trends. In vielen Branchen (Fitness, Wellness, Mode, etc.) führt dies zu einer hohen Kundenfluktuation, die durch Neukunden ausgeglichen werden muss.
• Der Vertrieb von langlebigen Produkten, wie beispielsweise Immobilien, kann dazu führen, dass die Bedürfnisse der Kunden für viele Jahre gesättigt sind.
• Zielgruppen unterliegen einem ständigen Wandel. So führt die Fokussierung auf die Senioren zwangläufig dazu, dass sich der  Kundenstamm ständig verändert. Es müssen also Neukunden gewonnen werden, um den Status quo zu erhalten.
• Tendenziell ist zu beobachten, dass in den meisten Branchen, die Kundenloyalität abnimmt. Der Verlust von Stammkunden muss daher durch Neukunden ausgeglichen werden.
• Unternehmen die dynamisch wachsen wollen, können dieses Vorhaben nicht ausschließlich über Kundenbindung finanzieren.
• Die Pareto Regel besagt, das viele Unternehmen, 80% ihrer Umsätze mit 20% ihrer Kunden erzielen. Bereits der Ausfall eines Kunden kann die Existenz des Unternehmens kosten.

Keinesfalls erhebt diese Zusammenstellung einen Anspruch auf Vollständigkeit. Wenn Sie intensiv darüber nachdenken, werden Sie sicherlich weitere Gründe finden die eine aktive Neukundengewinnung notwendig macht.