VertriebsPerfomance

VertriebsPerformance ist ein Gradmesser für Effektivität und Effizienz der Vertriebsaktivitäten im Hinblick auf eine kurz- bis mittelfristige Optimierung der Vertriebskennzahlen: Gewinn, Umsatz, Neukunden und Kosten. Anders formuliert: Wie gut lässt sich kurz- bis mittelfristig mehr Umsatz (mehr Neukunden) zu geringeren Vertriebskosten und damit ein höherer Gewinn erzielen?

Diese Frage versuchen wir am ifsn zu beantworten. Aktuelle Forschungsergebnisse zeigen, dass die Steigerung der Schlagkraft im Vertrieb primär auf drei Hebeln beruht.

• Potenziale fokussieren und ausschöpfen:
  Voraussetzung für die erfolgreiche Marktbearbeitung ist die Kenntnis der vorhandenen Marktpotenziale und die Kenntnis der eigenen Kundenstruktur. Mit diesem Wissen lassen sich ungenutzte Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung sowie Cross- und Upselling identifizieren und ausschöpfen.
• Mitarbeiter pushen und motivieren:
  Erfolgreiche Neuausrichtungen sind im Vertrieb mehr als in allen anderen Unternehmensbereichen von der Motivation und Veränderungsbereitschaft der Mitarbeiter abhängig. Viele Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebsperformance scheitern in der Praxis an internen Barrieren und Umsetzungsproblemen.
• Prozesse optimieren und steuern:
  Der Faktor Zeit kann als einer der wesentlichen Wettbewerbsvorteile identifiziert werden. Daher besteht die Notwendigkeit, die bestehenden Vertriebsprozesse zu vereinfachen und massiv zu beschleunigen. Eine exakte und zeitnahe Steuerung des Vertriebsprozesses ist dabei der Schlüssel zur Erreichung der Umsatzziele und kann nur über ein sinnvolles Kennzahlensystem erreicht werden.

Das Geheimnis des Erfolges liegt dabei häufig nicht in der Planung, sondern im Tun, in der konsequenten Umsetzung aller als richtig erkannten Maßnahmen. Nur wenn Theorie und Praxis, also Konzept und Realisierung, gleich gewichtet werden, ist Erfolg im Markt kein Zufall, sondern Ergebnis der eigenen Leistung. Deshalb haben wir die Ergebnisse unserer Forschung zusammengefasst in einem einzigartigen, pragmatischen Ansatz zu Aktivierung ihres Verbtriebs. Wir nennen diesen Ansatz SALESPUSH! Ergreifen Sie die Initiative. Gestalten Sie den zukünftigen Erfolg im Vertrieb.