Erfolgsfaktoren

Die Erfolgsfaktorenforschung beschäftigt sich mit der Identifikation jener Faktoren, die für den üblicherweise anhand von Kennzahlen gemessenen Unternehmenserfolg als relevant angesehen werden können.

Bei dieser Vorgehensweise wird von der Annahme ausgegangen, dass die Kenntnis dieser Faktoren den Unternehmen erlaubt, durch die Berücksichtigung der Erfolgsfaktoren im Rahmen der Neukundengewinnung selbst erfolgreich zu sein bzw. den eigenen Erfolg weiter zu verbessern. Kennzeichnend für ein "Denken in Erfolgsfaktoren" ist die Überzeugung, dass trotz der Komplexität von Erfolg bzw. Misserfolg bei der Neukundengewinnung auf einige wenige zentrale Faktoren zurückgeführt werden kann.

Vor diesem Hintergrund werden im Rahmen eines ifsn Forschungsprojektes die Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung identifiziert, beschrieben und systematisch untersucht. Diese Untersuchung umfasst zwei Schritte: Im ersten Schritt werden die für eine erfolgreiche Neukundengewinnung entscheidenden Faktoren identifiziert und zu einem Erklärungsmodell  zusammengeführt. Im zweiten Schritt wird das entwickelte Modell in der Praxis angewandt und um Erkenntnisse ergänzt, die durch diese Anwendung gewonnen wurden. Der Nutzen der Erfolgsfaktorenforschung für die unternehmerische Praxis ist aus den generierten Ergebnissen direkt ableitbar.

Am Ende des Forschungsprojektes soll ein Modell stehen, das zum einen die Erklärung unterschiedlicher Anwendungserfolge im Rahmen der Neukundengewinnung erlaubt und zum anderen die Unternehmen dabei unterstützen soll, Neukundengewinnung erfolgreich umzusetzen.

Weitere Informationen zu dem am ifsn entwickelten Modellansatz finden Sie im Kapitel: Die 7 Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung.